マーケティング

メガネ選びから見えた、高利益を生み出すお店の方向性。

よねこです。
前回の記事で、眼精疲労について書きました。

今日はその続きで、「眼鏡」について書きます。

私はずっとZoffで買ったメガネを使っていました。
安くて、当日持って帰れるという速さからです。
しかし、メガネのかけ心地がどうも・・・
一日かけ続けると、なんだか疲れてきます。
そこで、今回はZoff以外のメガネ屋を探してみました。
予算は、ちゃんとしたメガネを選びたいので、1本4〜5万円です。

商店街にあるメガネチェーン店

まず、家のすぐ近くにあるメガネチェーン店にいきました。
関東近辺に展開しているチェーン店です。
メガネレンズ込みで15,000円くらいのものから、レンズ別で4~5万円のものまで、幅広いラインナップです。
認定眼鏡士という、資格保有者もいました。

お値段もちょうどよく、店員さんの印象も悪くありません。
しかし・・・フレームが私好みのものがない・・・
45歳以上がターゲットなのか、フレームの横に装飾があったりで
オフィスにつけていけそうなものはありません。。。

また、店内は狭く、ゆっくり座って選べるような空間ではありません。
店員さんとも立ち話です。
4~5万払うお店なのに、ここかあ・・・という印象を持ちました・・・

今までZoffでメガネを買っていたせいもありますが、
4~5万のメガネは、今までの価格の10倍です。
メガネの値段は、格安店が出たことで「高い買い物」ではもはやないのです。
10倍高い値段を出すならば、購入までに今までの10倍手間をかけないと選べません。
しっかり時間をかけて、店員さんと話し合いながら決めたいと思いました。

メガネ専門店 和真

メガネのみで生活している夫に「いいメガネ屋さんないかなあ」と聞いた所、
「和真で作ったメガネは、もう7年くらいかけてるけど全く壊れないし、疲れない」
というので、和真さんにいってみました。

銀座の本店に行きました。
店内は落ち着いた雰囲気で、シックな色使いでまとめられています。
レンズ代込み18,000円くらいのメガネから、フレームが10万くらいするものまで(!)
商品ラインナップは幅広いです。

まず、視力を測定からです。
20分くらいでしょうか、かなりしっかり測っていただきました。
機械で測ったデータをそのままはめるのではなく、

●用途
●今まで使っていたメガネの度数

などなど、「いつ、どのように使うか」というシーンを詳細に聞かれた結果、
機械のデータより、かなり弱めの調整になりました。
仕事中はPCに向かって仕事をすることが多く
外周りもでますが、運転するわけではないので
そこまで見えなくても支障はありません。
結果、0.7くらい見える度数に落ち着きました。

その後、メガネフレーム選びです。
先ほど、視力を測定するときに使うシーンを詳しく把握していただけたのか

●仕事でつかう
●丸一日かける
●メガネをするときつく見えがちなので、少し優しい印象にしたい

という私の要望にあうような、そして予算内のメガネをいくつか選んでくれました。

iPadでメガネをかけた写真をとって、比べることもできます。
それぞれのフレームからでる印象がまるで違うことがよ〜〜く分かる!
私はメガネのフチになにもないフレームを最初選んだのですが、
「顔の印象がぼんやりしますね」というアドバイスがあり
自分ではおそらく選ばないであろう、少し薄い茶色のフチのフレームに決めました。
フチがあるので顔の印象が相手に残りつつ、女性らしい優しさがでますよ、ということです。

出来上がりは1週間後。入店から退店まで、約2時間!!

大多数の無難か、少数のトンガリか

格安メガネ店、商店街のメガネチェーン店、和真を比べてみて、
(注・和真もチェーンですが、高級なほう、という立ち位置で今回は書きます。
もっと高級なメガネ店もあると思いますが。)
今月の「商業界」の特集にある「画鋲理論」を思い出しました。

モノがあふれる今日、お客の選択基準は厳しさを増す一方だ。
かつては富士山の裾野のようになだらかに存在した顧客層が、いまや画鋲の針のごとく一点に集中、そこを外せば打てどまったく響かない時代の渦中に私たちはいる。
こうした“画鋲の時代”にあって、お客の「欲しい! 」のスイッチを見つけ、心を満たす提案するための思考と技術を特集する。

詳細は商業界をぜひ読んでいただきたいのですが、
顧客の志向は2極化しているということです。
つまり、手軽にすませたい大多数は、格安メガネ店で1万円以内の商品を、その日のうちに持ち帰りたいと思います。
1点の値段は安いですが、手軽さから何本も買う人もいるでしょう。
一方で、ちゃんとしたメガネがほしいという一部の層は、5万円くらい、人によってはもっと高いメガネを、
店員さんの意見もききながら、じっくり時間をけて選び、納得したものだけ買います

では、中間の3万前後のメガネは・・・?

安くもない、でもしっかり選ぶにはすこし材料が足りない・・・
そんな印象を受けるのではないでしょうか。

モノが安く、手軽に手に入る時代。
一方で、相応の値段がするものには、相応の手間をかけて選ぶようになりました。
つまり、モノを提供する側も、値段相応の対応がお客様にできているのかどうか?
そこが問われる時代になっているのではと思います。

町のお店の目指すべき方向性は、まさしく後者。
プロの店員が、高い専門性でお客様に提案し、じっくり選んで頂く。
そんなお店が、「稼ぐ」店なのだと思います。

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